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“Going Global”: come espandere il tuo business a livello internazionale

Portare all’estero il tuo marchio può essere allettante. Tuttavia, il viaggio di espansione internazionale può essere insidioso. Tra la creazione di una nuova base clienti, l’apprendimento di nuove leggi e regolamenti, la ricerca di partner affidabili e la familiarizzazione con le usanze locali, la strada per diventare un’azienda globale è difficile da navigare. Prima di decidere di fare il salto oltreoceano, devi porti queste domande:

Sono pronto per l’espansione internazionale?

Una delle prime domande a cui devi rispondere è se la tua azienda è effettivamente adatta per avere successo nei mercati internazionali. Solo perché pensi che il tuo prodotto o servizio possa prosperare in un nuovo paese non significa che lo farà. Una delle maggiori considerazioni deve essere se la tua azienda può effettivamente costruire una solida base di clienti a livello internazionale. Un prodotto che vende bene nel tuo paese d’origine potrebbe non avere lo stesso appeal nei mercati target internazionali.

“Innanzitutto, assicurati che i tuoi clienti esistano”, ha detto Joseph Paris Jr., presidente della società di consulenza aziendale Xonitek e fondatore della Operational Excellence Society. “C’è bisogno della tua offerta? Sono inclini ad acquistare? Non pensare che potrebbero … sapere che lo faranno.”

Quali sono le sfide del business internazionale?

Nessuna decisione aziendale importante è priva di ostacoli. Ecco alcune sfide a cui dovresti prepararti prima di espanderti a livello internazionale.

  • Differenze linguistiche e culturali Taki Skouras, co-fondatore e CEO del rivenditore di accessori wireless internazionali Cellairis, suggerisce di assumere personale bilingue che possa tradurre per la tua azienda: “Se non hai il budget per i traduttori a tempo pieno, affidati ad attività esterne come il servizio clienti all’estero”, ha affermato.

  • Conformità internazionale e questioni normativeImparare i diversi codici fiscali, le normative aziendali e gli standard di imballaggio in diversi paesi può essere difficile. Trevor Cox, chief financial officer di DataCloud International Inc. – con uffici negli Stati Uniti, Canada e Australia – ha affermato che la conformità è stata la più grande sfida che DataCloud ha affrontato quando si espandeva all’estero: “In Australia, la compliance era un grosso problema”, ha detto. “Ci sono voluti mesi per completare i documenti necessari per la conformità e la costituzione di una società.”

    Le banche estere possono anche esitare a gestire gli oneri amministrativi di un conto straniero, pertanto potrebbe essere necessario creare un’entità commerciale e un conto bancario estero distinti per rendere le transazioni di gestione utili per le banche. “Ci è voluto tanto tempo per creare un conto bancario locale, con molte banche che hanno rifiutato di lavorare con noi perché eravamo troppo piccole”, ha detto Cox.

  • ConfezionamentoParigi ha affermato che gli standard di imballaggio sono diversi da paese a paese. Negli Stati Uniti, le aziende devono solo includere indicazioni in inglese e forse spagnolo. “Ma in Europa, le tue istruzioni, anche per il prodotto più semplice, saranno disponibili in più lingue, a volte fino a 24. Se il tuo prodotto viene venduto in modo più regionale, dovrai considerare l’aumento dei costi di imballaggio associati all’etichettatura”.

  • Ritmo più lento
    In America, il mondo degli affari si muove rapidamente. Questo non è necessariamente il caso di altri paesi. “Oltreoceano, fare affari è tanto un evento personale quanto professionale”, ha dichiarato Bill Bardosh, CEO di GreenVeldae BioWorks, azienda produttrice di materiali e sostanze verdi. “Le cose richiederanno sempre più tempo per essere risolte all’estero, ma questo non è necessariamente un segno di mancanza di slancio. Devi essere paziente e preparato per più interazioni per costruire fiducia”.

  • Competizione locale
    Non è facile persuadere un cliente straniero a fidarsi del proprio marchio quando un prodotto simile viene fabbricato nel proprio paese d’origine. Mentre alcune grandi catene hanno influenza all’estero, le piccole e medie imprese devono impegnarsi di più per convincere il mercato internazionale che i loro marchi sono affidabili e migliori della concorrenza.

Consigli internazionali di espansione e migliori pratiche

Se ritieni di essere pronto ad affrontare le sfide degli affari internazionali, segui questi consigli dei leader aziendali che hanno già affrontato questo percorso.

  1. Trova i partner e la squadra giusti.
    Se pianifichi di espanderti a livello globale, avrai bisogno di una grande squadra o di un partner. Anche se questo assume la forma di mentore, vorrai qualcuno di cui ti fidi e che possa garantire per te. Le persone che assumete per trattare con i vostri partner commerciali e clienti all’estero devono essere immersi nell’ambiente locale, dando sempre priorità ai vostri interessi.

    Biolife LLC, sviluppatrice di sistemi di urne e impianti biologici The Living Urn, lanciata negli Stati Uniti nel 2014 e da allora estesa a 17 paesi in tutto il mondo. Il presidente di Biolife, Mark Brewer, ha affermato che coloro che si espandono a livello internazionale non devono affrettare il processo di ricerca di alleanze strategiche affidabili. “Mentre oggi il potenziale partner può sembrare un’ottima scelta, domani potrebbe essere disponibile un’opzione migliore”, ha affermato.

  2. Avere la giusta infrastruttura.
    Hai un team di gestione in grado di fornire la tua strategia da un ufficio satellite? Quali decisioni aziendali possono essere prese a livello locale e quali devono essere prese a livello centrale? Hai le capacità per configurare sistemi IT e telefonici? In che modo i dipendenti condividono i dati in modo sicuro e i dati che acquisite seguono la legge e le best practice? Trova prima una risposta valida ad ognuno di questi quesiti.

  3. Considera l’impatto di eventuali nuove idee.
    Invece di pensare solo a come i clienti del tuo paese potrebbero ricevere le nuove idee, dovrai pensare a come saranno percepite da quelli stranieri.

  4. Fai sempre le dovute considerazioni.
    Prima di prendere decisioni aziendali importanti, dovresti pensare a tutti gli scenari possibili, specialmente durante l’espansione globale. Trascorri del tempo nel paese in cui vuoi espanderti, raccogli le informazioni  più utili per sviluppare un piano efficace, visita potenziali clienti, distributori, partner e persino concorrenti che producono prodotti complementari o concorrenti.

  5. Affidati ad esperti.
    È importante per le aziende che cercano una crescita internazionale capire che avranno bisogno di aiuto. Questo può essere particolarmente difficile per le piccole imprese, perché probabilmente hanno fatto tutto da soli fino a questo punto. Affidati ad alcuni esperti per guidarti almeno nelle fasi iniziali.

  6. Sii disposto a cambiare direzione.
    Una volta che espandi, preparati ad affrontare alcuni ostacoli lungo il tuo cammino, tra cui il dover cambiare il modo in cui operi. Se è necessario cambia anche il prodotto, è più importante soddisfare la domanda dei consumatori”.

  7. Modifica il tuo supporto clienti.
    Avrai una nuova base di clienti da supportare, l’attuale sistema di assistenza clienti dunque richiederà cambiamenti significativi quando vi espanderete a livello internazionale. La sfida immediata è fornire assistenza ai clienti in diversi fusi orari, anche con una differenza di 12 ore. I tuoi clienti vorranno supporto e accesso immediati.

In sintesi:

  • Valuta se hai i fondi e la base di clienti di cui avrai bisogno.
  • Trova i partner e i membri del team giusti.
  • Struttura la tua infrastruttura correttamente.
  • Prendi in considerazione nuove idee e affidati agli esperti.
  • Fai le adeguate verifiche.
  • Sii disposto a cambiare direzione e ad adeguare il tuo supporto clienti.
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